成功参展营销学 成功营销心得体会

标的和发卖
标的也能激励展台里的发卖表现，出格是根据发卖职工获得的客户联系的数量和质量来怀抱的时候。这象征着职工把企业的标的转化成每个成员个人在展会上要到达的标的。研讨一致证明那些成功的参展企业将订定与发卖有关的标的作为他们的甲等大事。
基本标的
设立标的，你必需先介定你的企业但愿对什么产品或服务在展会上来进行发卖、推广、营销、品牌打造或沟通以及针对谁。典范的标的包含如下要素
经过新订单和高质量的发卖线索来增加发卖
引见新产品或服务
提升你与现有客户的关系
进行市场调研
为你企业的电邮清单获得联络人的名字
开拓新市场或地域
获得媒体暴光
监控竞争态势
提升企业形象或品牌
举办与展品有关的发卖会议
为参观者提供有关教育
招聘新职工.
订定标的是任何成功参展营销活动中的第一步。作为营销宗师，Lawrence J. Peter写道: "如果你不知道你将去处哪里，你可能哪里都到不了。"

第三步: 标的营销
标的营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。实践上这十分容易：联系你但愿在展会上见到的参观者，告诉他们你的展位在哪里，你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么，等等。

第四步: 展商与初次参观者的展前沟通
联系此类标的观众是在许多沟通方式中做挑选，但请记下：参观者花他们本身的钱和宝贵时间来到展会上 –是以你要不余遗力地让他们的投资有所值。别的，请用合适的言语来进行你的沟通。
在一个典范的展会上，40%的观众是第一次前来参观。别的，赶上50%的重要买家和/或采购说明者不会在下一年参加另一个展会。这为你的企业创造了一个巨大的营销机会。事例上，研讨表明你88%的潜在客户可能未在前一年被你当地的发卖代表联络过。以是你需求让这些新的潜在客户知道
你的参展活动。如下是关于具体沟通的一些建议：
在展前出版物上登广告 – 包含印刷和电子广告 –出格是你行业出版物相关展会的特刊。记得提及你展品的重要发卖信息：如你的展台位置，谁将出而今展台上乘。展前广告将扶助你的展台在展期内的参观流量增加一倍，因为83%的参观者运用"展前预览"来规划他们的参观。
在展台里提供一些小礼品或应用其余推广手段来为你的企业和产品来定位。将你给差别观众集体的营销信息特性化：让他们知道如果他们和你做生意，一切会更好，会扶助他们省钱。
利用互联网上的新推广机会。大大都展会主办机构可在展会网站上提供一个到你公司网站的链接，当然还有其余一些很好的在线广告机会。"旌旗广告"或"博客"可以有效地让标的集体留神到你展位的出格之处和位置。记下运用合适的言语。

第五步: 与长时间参观者的展前沟通
另一个重要的研讨发现是：60%的典范展会观众间断两年或以上参观统一展会。
展会主办机构可以扶助展商派发直邮到这些标的集体。你可以用这些有针对性的直邮告诉这些重要的买家和/或采购说明人你但愿在本年的展会上见到他们。一个有效的直邮计划可以将你展位上的参观者数量增加53%。
直邮
特性化的直邮是一个很是有效的促进要素。你应该试着发三轮邮件。研讨证实每一轮新的邮件都可增加复兴率：一轮邮件可得到25%的参观者复兴，两轮可产生50%的复兴率，三轮可将复兴率增至75%。别的，随着你发出的每一轮邮件，买家对你企业参展的感知也有提升。
特色物件
与直邮一块儿有创意地运用赠予品或特色物件也是十分有效的。挑选一个并世无双的物件，如果可能的话是一个有怀念意义并且是环保的。可以选拔这种方式：将特色物品的一半寄给那些之前的参观者，让他们在展期里到你的展台上领取剩下的一半。
广告
对这一集体的广告也是重要的，因为它可以强化对你参展的感知度并提升对你公司的认知度。你甚至可以考虑给关键潜在客户和意见首领以电话行销的方式跟进。这一亲自联系可以制造很是好的影响。
别的，对差别广告机会的评估，因为每种广告可能都是有效的，取决于你的需要：互联网，展会出版物中的印刷广告，行业刊物，本地或区域性的报纸，户外广告牌，广播和电视，旅店录像节目，多媒体小亭子或在展场的旌旗，穿梭巴士广告等等。
快讯
不管是印刷仍旧电子情势的，快讯是另一种有效推广你参展的方式。针对你标的客户和潜在客户的快讯是便于阅览和实质组织的。根据参观者的后台，它可所以用差别的言语，但主要专一于工艺和技能。快讯允许你将你的企业定位成你行业畛域的专家。在展前和展后（作为终究的推广）发送更加有效。
赞助
赞助对表明你对一个展览会的支持而言是尤为有效的。要确保赞助计划将提供增加你企业的暴光率机会。确保你的标的观众知晓你是一个展会的赞助者，因为这强调了你的企业致力于该行业的发展。
最后，千万别粗心失荆州：将展会作为你企业全体营销方案中的有机构成部份。研讨表明那些子细计划并将其余营销媒体集成到其参展计划中的展商在吸引标的观众和将其转化为高质量的发卖线索方面更加成功。

第六步: 管理视角
别怀疑是否值得破费精力做展前营销，因为75%的抵达一个展览会的参观者都备有一份事前拟好的参观日程，包含他们要见谁，不少时候还包含他们计划对什么进行评估和采购什么。如果你但愿你的公司是这些观众拜访的展商中的一个，那么展前推广就是最好的途径。别的，在那些超级大的展会上，参观者的效益必需很是高，他们的参观举动极大地被他们展前的所读所闻而影响。
CEO研讨
问那些首席行政职员为什么他们会参加展览会，他们的回答长短常踊跃的:
84%说他们是为了和客户的亲自联系来参加的;
78%说他们想评估市场而展览会是最好的方式;
69%说他们但愿观察他们的竞争对手的动向；
66%说他们是来支持他们的参展职工的。
最后，一个针对那些最为成功的参展公司的近期研讨发现了他们的一个共同点：他们全都努力展开了展前推广或者标的营销。一些公司错误地觉得展会主办机构应独自承当为展会带来高质量观众的义务。聪慧的展商则知道他们应分管这一义务，而推广则是关键的手段。底线是你提早做的每件事在展会上都有回报。

第七步：参展职员
你需求考虑的最重要的问题是，怎么挑选对公司和产品富有激情的职员参展。如果有人掌握多种言语则更好。
如果你的展台面积较大，那么你可以考虑选用各种差别的职员参展——包含主管职员、专业的发卖/营销职员、技能服务职员——他们每一个人都在接待新老客户的过程中扮演着重要的角色。例如，有查询拜访显现，技能服务职员对于现场解决高科技产品或服务的有关问题起到了很是宝贵的作用，并且他们与具备相似后台的观众沟通起来会更简单一些。
如果你的预算未几，只允许少许职员参展，那么就需求在展台上装一部电话或电脑，保持与技能部门或公司总部的联系，以随时解决客人的相关问题。
展会观众对于展台设计和宣传文字的影像远远不迭他们对展品的影像深入：你的职工形象就显得尤其重要，因为他们停歇在展台，成为公司形象不成分隔的一部份。同时，他们运用符合当地习气的言语进行扳谈的威力也十分必要；你可能需求聘请几位翻译或学生，以保证公司的参展形象。
最后，最重要的一点是，你的团队需求紧密亲密配合，并且很是熟悉有关产品/服务，对观众提供扶助。

第八步展前动员会
应该在屡屡参展前召开一次动员会，在展场、邻近的会议室或者旅店房间都可以。每一位将要在展台上工作的职员都应该参加。如下议程可供参照：
引见参展团队的每一个成员，包含翻译职员；
检查展台、展品构造和平面广告、展品布置；
会商营销计划；
重申每一位成员的标的；
会商将用来展示或演示的产品；
订定参展期间接待现有客户的计划；
交代参展职员工作日程；
会商接单条件和发卖流程；
诠释怎么与新客户签单；
最后，会商怎么与有购置力的潜在客户进行有效沟通。
参展职员的工作标的
在重申公司参展标的的同时，明确每一位团队成员在参展的每一时辰需求兑现的标的。告诉他们怎么在展台上有效地工作，提示他们，给来访者留下一个好的影像只需求5秒钟——以是，一定要随时保持警惕。不好的影像至少需求30分钟才能被转变。你的职员准备得越充分，获得成功的机会就越大。

第九步：展台上的倾销工作
有的参展职员可能不知道怎么在展台长进行倾销，还有的可能是第一次参展。经过容易引见这个展览会、展会观众和准确的发卖技巧对于扶助他们顺利完成任务很是重要。
最近一次针对决议职员的研讨表明，他们当中有46%曾在展会上采购，有26%在最近一次参展活动中下订单。是以，你的团队在展台上一定要争取签署发卖合同，而不是只是获得采购意向。
倾销要点
为了扶助你的职员做到这一点，就要和他们复习一遍展会倾销的三个基本步骤：
自我倾销
倾销公司
倾销产品或服务
对于有的职工而言，展会情况中最大的问题在于"自我倾销"，是以训练他们怎么与陌生人打招呼会有所扶助。别的，还要评估每个职工的人际交往技巧和言语技巧，着重训练那些不善于人际交往的职工。有的公司采纳配对的情势，将一个内向的人与另一个外向的人结成对子，让后者对前者进行指南。也有公司将发卖职员与技能职员配搭起来，形成完美组合。别的，任何成功的参展商城市组织参展职员每天开会，以强化团队精神。
其次，"倾销公司"方面的工作在展会揭幕前很早就已开始了。参展是公司采纳的各种营销手段中的一种，是以公司网站上的品牌推广、展前的广告、直邮、新闻发布，以及其它推广活动共同形成了一家公司的知名度，从而转化成为展会期间观众的信托度和认可程度。但是，任何的推广和发卖信息都必需保持一致，形成一个全体。在今天的市场竞争中，观众的认可程度对参展公司的贡献最大。
最后一步，"倾销产品"，往往是最容易的，因为大大都人都对产品有所了解。但是，从引见产品到兑现发卖并不是简单的事情，因为这与拜访潜在客户的公司进行倾销差别，你只有几分钟的时间把潜在客户引导至展台，证实他购置意向，进行有意义的洽谈，获得订单信息，然后告辞。再强调一次：你的职工对展会倾销要点掌握得越自如，就越有可能在参展期间博得成功。

第十步：与媒体合作
众所周知，对折以上展览会观众的参观目的就是想看看有什么样的 "新"产品和服务展出。"新"是如今传播业最有效的词令之一，也是以成为了展览会的同义词。是以，参展公司应在展会上推广其新产品、新服务、新人员甚至新型装备。您可在展位上运用夺目的图形、演示及其它有效方法来吸引观众的留神力。留神配上适当语种的译文。经验表明，让观众参与此中的实际操作/互动式陈述会令他们对您的新产品或服务有更深入影像，从而有助于开展更成功的推广工作。
新闻稿
撰写一篇引见贵公司将推出的"新产品或服务"的新闻稿。相关新闻稿撰写的一些建议以下：
避免运用夸张的发卖术语（称为"过甚其辞"），因为它们通常都不好切当翻译；
简明扼要、偏重事例；
插入带说明文字（字幕）的图片；
展前将新闻稿发给展汇合作媒体；
在因特网上公布；
准备好将在展位上和展会媒体办公室用的宣传资料袋。
新闻发布会
您可能想在展会期间召开一场新闻发布会，其策划工作应包含在展会开始以前发送出格约请函、为VIP提供出格招待、公司带领人讲话、印刷、电子和视听辅助材料、食品与饮料及其它小物件（如展会怀念品）。成功的媒体关系对公司营销工作的开展极为重要。

第十一步：展台上的期望管理
如前面提到的，典范展会观众里只有15%在展会上产生一般的兴会，而10%会对展会上的产品、服务或者公司有出格的兴会。是以，你只能基于这10%的观众集体来作出你对标的发卖或发卖线索的预期。所有赶上这一比例的有效联络/潜在客户都是额定的劳绩（也可能是团队超卓的工作成绩）。
预计展台活动
另一个重要的观点：你总体的发卖活动构建在展台上工作职员数量以及他们与观众的互动威力本原上的。例如：如果在你的展台上需求花10分钟和观众/潜在客户来会商、演示产品并确认对方身份的话，那么每个团队成员应该每小时约莫得到6条发卖线索。但是，这却没有将苏息、午饭时间考虑在内。以是，在这个例子里，每个职工每小时获得4条发卖线索是比较合理的标的，将其乘以一个职工在展台上的工作小时数后，你可以得到一个人总的发卖线索机会。把任何展台工作职员的发卖线索机会加起来，你就能得到你能从一个展览会上获得的最大化的发卖线索。
在某些展览会上，你也许收集潜在客户的姓名地址以便在展后跟踪，并加入到你的电邮数据库。这种环境下，每小时获得大度的发卖线索是可能的。事例上，让一个人单独负责将名址录入到数据库里是有用的。

第十二步：拓展业务网络，监测竞争对手
拓展业务网络是每个展台工作职员的义务，包含管理层职工。与客户、潜在客户、媒体、学生还有行业领军任务对面的会见对将来的发卖和公司的成长长短常有利的。是以，每天都要抽出一定的时间来执行这一重要功用。
另一些职工的职责是观察竞争对手在展会上的行为。观察他们的展台活动，如果可能的话，拜访一下你的竞争对手，学习他们是怎么引见、演示和发卖的。这对你公司的新职工尤其有扶助，因为这能让他们观察步履中的竞争者。

第十三步：会见你现有的客户
研讨表明95%的决议者在展会上和他们现有的供应商会面。这也是为什么客户的踊跃评测也是你展会营销攻略里重要的构成部份。如果你需求更多的动力，那就记下你的竞争对手正锁定你现有的客户作为他们的潜在客户以兑现业务增长。研讨表明77%的决议者在他们上一次参加的展览会上找到至少一家新的供应商。
展览会将泛滥的彼此竞争的公司会聚在一块儿，这么观众能在短期里简单地对泛滥产品和供应商进行比较。设法知道他们是否有什么出格的需要或对产品有什么问题，并让合适的职工来回答他们的问题。别忽视这一重要的客户举动，否则你的竞争对手就会乘虚而入。
这就是大伙儿知道的关系发卖。基于广泛的研讨，如下枚举出你的客户拜访你展台的缘故原由:
了解相对于他们现有产品/服务的最新潮流、趋势、修改、改观等;
看最新的产品供应;
就装备更新或问题解决方案来会见技能代表;
会见管理团队;
比较和评估竞争产品;
社交性拜访或列席一个招待活动;
拓展网络;
采购新品

第十四步：在展台上招呼潜在客户
一个通用的准则是大大都展会上86%的观众具备购置力。这象征着他们要么可以或许进行公司采购，要么能直接影响采购决议。是以，把来到你展台上的每位观众都当做一个新的潜在客户来看待。记下：如果有人肯花时间来拜访你，这表示他对你的公司或产品已经有一定程度的兴会了。找出他的兴会所在，并将其变为一种踊跃的关系对你的展台发卖团队是一个挑衅。
研讨还表明展会上94%的买家会比较类似产品，有时候他们这么做仅仅为了确保他们将得到市面上最好的产品。不少时候，这类产品比较关系到你的职工和他们的推介举动，以是提示他们立场要友好、知识要全面、引见要简便。
关于展览会的另一个关键点是：只有（至多）15%的观众在被你的发卖团队濒临时感到自由。大大都观众更喜欢用他们的方式主动濒临你的职工。一项针对参观了展览会但却没有到达其预期参观标的的观众研讨发现:
(a) 16%的此类观众不信托展台发卖职员，或在后者濒临他们时感觉不自由。安排你的团队职工离展开台苏息、放松、振作精神是个很是好的主意，这么他们可以与观众有很好的眼神探讨以及露出诚信的微笑。也请提示他们读懂观众的面部表情，不要去招呼那些站在过道的观众。
(b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时，没人上前来帮忙。建议：有时候职工会忙与赐顾帮衬其余的客户/潜在客户，无法赐顾帮衬到每个人。但是，如果你的发卖团队将宝贵的时间花在相互聊天或讲手机的话，你就有浪费发卖时间的问题了。如果需求翻译服务，可能没有人能在阿谁时候来帮忙。当没有和客户谈话时，职工应该站在过道边上，这么随时可以招呼和确认可能的潜在客户。如果你将你总的参展费用除以展开期间的小时数，你就可以立锐意识到展台上每时每刻的价值所在。
(c) 42%的此类观众感觉展台上的发卖职员没有真正了解他们的需要。要坚信你的职工子细倾听潜在客户说的话，并给予恰当的回答。

第十五步：确认潜在客户
研讨表明那些提供了正式职工培训的公司在将展台参观者转换成有价值的发卖线索方面的威力有昭著提升。展会是获得高质量发卖线索的一个绝佳机会。一项最近的研讨表明76%行政级的决议者在他们上次参加的展会上扣问了报价。同样重要的是，51%要求发卖职员拜访他们的公司。
但是，并不是任何来参观的潜在客户都能在展会上作出购置决议-他们只但愿比较公司/产品/服务/价钱等。展台职工应了解这点，并收集重要的发卖线索和情报，这么可促进发卖联系。定价信息，报价，将来的发卖电话都可以在这种方式下进行。火候也是最重要的条件之一，因为任何的展会发卖线索（或新的发卖机会）都有一个能终究兑现的清晰的时间段。总结起来，对潜在客户的确认由如下构成:
确保对方对你的产品或服务有需要;
确定对方有一个合理的采购时间段;
确定对方有足够的资本或预算
确定对方有权利进行购置或有威力影响购置

第十六步：对发卖线索进行分类
有些公司选拔一种"线索分类体系"来反映影响一个展会发卖线索的两个重要变量：时间和款项。参观者将购置的产品或服务的时间框架是首要关键考虑要素，这么你的公司才能及时给予答复。下一个考虑要素则是可能的采购金额，因为这通常会决意你公司在后续跟进时要投入的精力。如下是一个容易的线索分类体系，世界各地的许多公司都可以运用：
"A" 类线索: 大金额，购置时间段短
"B" 类线索: 小金额，购置时间段短
"C"类线索:  大金额，购置时间段长
"D"类线索: 小金额，购置时间段长
这一分类流程的另一个缘故原由也很容易：展会收场后大伙儿都筋疲力尽，独一需求咱们当即采纳步履的就是A类和B类发卖线索。其余的可以在之后的星期里再行跟进，那时候团队通过一段苏息精力也恢复了。
许多公司选拔基于互联网的处置体系来保证线索能被妥贴存储、归类和跟进。这些体系通常可自动准备给潜在客户的信函，包含价钱信息，并设定随即与公司代表面对面的会见等。
最后，也是最重要的，跟踪任何在展会上获得的发卖线索，这么你能衡量你终究在发卖方面的成功和总体结果。这能扶助你证明对展会投资的合感性，以及比较差别展会的参展效果。那些怀抱他们参展效果的公司经过展会兑现的发卖比其余公司要成功得多。

第十七步：在展台上巧妙地工作
研讨证实咱们在展台上的完美工作情态至多只有4-6个小时。那之后，咱们从生理到心理都开始变得疲惫。认知这一环境是很重要的。如果可能的话，安排你的职工至多在展台上工作4个小时。
缺水是另一个现实的问题。在展台上工作时饮用大度的液态食品是很重要的-尤其是水。
参展的人体工程学，即展台上的出格需要，也是重要的。为到达最好的效果，每9平方米展台面积上安排两个工作职员。将展台上的杂乱程度统制到最低程度，这么展台会更加整洁、更为安全。
展会期间，职工应自始至终保持站姿，而不是坐着。是以，舒坦的鞋是必不成少的。一些锤炼可以扶助职工在身体上更舒坦。不能在展会上用手机-除非是业务缘故原由。展会上的每分钟都太宝贵了，不能浪费在讲手机上。最后，有些容易的做法可能让你的参展体验更轻松：多准备一些咭片、笔和备用的眼镜、电池。

第十八步：其余参展考虑要素
资料
95%的观众会索取发卖资料或信息。资料通常成本比较高，在展会上发放的投入产出比不太高。令人伤心的是，65%从展台上收到的资料当即就会被扔掉。
更有效的资料索取处置方式是得到参观者的姓名、地址和电邮，把信息在展后经过电邮或邮寄方式发给他们。要知道能花时间来索取信息的观众应该对你的公司有真正的兴会，以是对此类观众的跟进是很重要的。别的，在本身的办公室里收到你的资料创造了更好的阅览可能性-事例上，研讨表明这么可以得到极好的阅览率(20%)。而且你的公司也多了一个邮寄/电邮的联系方式。
旅行的影响
由于展商和观众参加展览通常都需求旅行，该产业带来的经济影响是昭著的。提早预定机票、旅店、租车和地面输送、招待、用餐都是很重要的。事例上，在比较大的展会上，赶上一半的观众的旅行距离赶上2400公里。在小型展会上，43%的观众住在100公里半径内。
你公司标的营销波及的新产品引见、品牌打造、市场浸透、促销在总体上是基于地域范畴来规划的，这些活动的时间也常常战略性地和展会关联起来。了解地区性或小型全国性展会的观众组成和运用言语在准备你公司的参展营销计划时是重要的。

第十九步：最后的建议
成功的业务是构建在关系上的。展会在全球都以在展商和观众之间创立良好的B-B关系而享誉。你不成能经过一个网站或一个发卖小册子来营造面对面的关系。在终究的阐发里，你公司参展的成功与你展台职工怎么与展会观众（你而今和将来的客户）互动直接关联！