手把手教您外贸展会沟通及拿单技巧 手把手教你做外贸

会展调整营销作为企业之间的一个有效营销平台，为企业展示产品、收集信息、洽谈商业、探讨技能、拓展市场提供了桥梁和纽带作用，会展在企业市场营销战略中的地位日显重要。

在发财国家，会展营销已经成为不少企业的重要营销手段。会展的费用日益回升，展位租赁、机票旅店、人力成本、消费补贴等等，国外展会的费用更是不菲。展会作为企业宣传推广、开拓市场及信息探讨的重要平台,一定时期内很受企业欢迎,不少企业把大的预算投入到展会的宣传和推广上。但随着参加展会的投入和产出日益失衡,企业参展兴会逐渐贬低,展会营销玩法亟待转型。

普通公司一年展会的次数多则五六场，少则一两场，还有更多的企业不惜成本，一场收场接着下一场。外贸人该怎么抓住展会的机遇，留住每一位停歇的客户？笔者总结了参展必备的几点标准：

1、着同一的企业职业服装，佩戴工作牌，打上本身的姓名和企业名称，显现良好的企业形象；

2、不要坐着接待客户，外贸会期间坐在展位上，给参观者留下的影像是你不想被人打扰；

3、常言说得好，你表现得殷勤，客户就会变得殷勤，反之亦然。如果你一副不耐性的样子，客户就会变得不耐性，讨人嫌；

4、不要看东西。在规范展位每十英尺的条形空间里，你只有几秒钟的时间引发对方的留神，吸引他停下来。如果你看手机或报纸杂志，客户是不会引发你的留神的；

5、不要在展会上吃喝，那样会显得粗鄙、邋遢。而且，在你吃东西时潜在顾客不会打扰你，他们都太有礼貌了；

6、踊跃殷勤接待客户。最无礼的行为便是怠慢一个潜在客户，哪怕是几秒钟也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有客户过来时你正忙，不妨先打个招呼或让他加入你们的扳谈；

7、如果你与参展搭档或隔邻展位的人谈话，应马上停下来。参观者在你的展位前停下来看到你在和别人措辞，他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的职工扳谈，你应该找潜在客户谈，而不是与你的伴侣聊天；

8、现场不要打电话，每多用一分钟电话，就会同潜在顾客少谈一分钟。同其余一些展会留神事项一样，这是很不好的。即使展会上你的业务进展缓慢，哪怕只找到一个好的潜在顾客也是成功的。而在你打电话可能就会和他失之交臂；

9、不要见到客户就发资料，在他走近时，将传单塞到他面前。即便传单可能会令人感兴会，这种粗鲁的做法也令人讨厌，而且这么做费用不菲。更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流逝在人海中。那该如何把资料送到潜在顾客手上呢？寄给他；

在展会上告诉潜在顾客你不想让他带太多宣传品加剧他的负担，展会后你会把他要求的材料寄给他。这么做你可以一举多得：表现得很专业，用一封信跟进显得更亲切，同时也给你一个很好的缘由在未来做电话跟进。

10、不要以貌取人，展览会上独一要注重仪容的是参展单位的工作职员，顾客城市按本身的志愿穿戴轻率，如牛仔裤、运动衫、便裤什么样的都有。以是，不要因为顾客穿戴随意就低眼看人；

怎么在短短的几天中怎么最大效益地拿下客户满载而归呢，这是不少外贸业务员最体贴的问题，在此强调如下几点：

1、团队的力量。

展会的客人很是多，有的公司甚至业务员不够用，个个忙得团团转，客人一进来就扎堆，中午连午饭都没时间吃。怎么有效地抓住更多的客户？靠团队的力量，有些公司的产品比较容易，业务员一个人就能全副搞定，有些是大型机械装备类，需求工程师的协助。

我想说的是，来参展的职员都是公司的精英，那么展会上接待客人不仅是业务员的事，而是整个公司的事，来参展的每一个职员都代表着公司的形象，这和企业的绩效激励体制也应挂钩。以是在业务员都很忙的时候，要有专人将没业务员接待的客人联系方式记住，留个咭片或者招揽进展位带他们看资料，或者让工程师暂时对接，这么避免错失客户资材。

2、对同业一目了然。

在和客户沟通的当中，常有人提到同业某个产品比你们有优势，或者有差别。业务员起首要对同业一目了然，包含外观、构造、价钱，这些都是展会以前必需要做的工作。一旦客人提到同业，一定要很是熟悉并专业地剖析与同业有哪些不同差异和优势，即便客户没有提到，也可以主动把你们公司的优势讲给客户听。

3、客人所在地区的大客户名称。

在展会中有各种各样的同业，商业公司工厂鱼龙稠浊，搭建格调各别，有些商业公司比工厂的摊位高大上不少倍。这时候客户并不知道你是谁，业务员要主动告诉客户：咱们和他们有什么不同差异，在你们国家和地区有哪些客户在运用咱们的产品。这么给客户不痛不痒地加深影像，否则平淡淡淡地过路，客人回家也想不起来你是谁。

4、业务员的综合素养，外表、仪表、气质、微笑让客户有种违心扳谈的感觉，违心在你的展位多停歇几秒。

5、专业。最好的拿单武器，是对所发卖的产品专业知识很是了解，材质构造、运用阐发、客户环境、售后环境，客户问起来要说得条理分明。

6、对企业和产品的超然自信。不少职工对本身的产品匮乏决定信念，从而影响发卖，应该说不少产品都不是最佳的，但是怎么将你对产品和企业的决定信念感染并打动客户是咱们需求思考的问题。